2019-04-24 20:44 | 賣(mài)家微信公號(hào)

烏代今年30歲，2011年，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，他剛剛大學(xué)畢業(yè)。

如今，他在伊拉克首都巴格達(dá)的一家電子商店擔(dān)任經(jīng)理。領(lǐng)了薪水后，烏代的第一件事就是買(mǎi)下種草已久的新款華為手機(jī)。

工作8年，烏代已經(jīng)換過(guò)不下5部手機(jī)，他的手機(jī)配件也越買(mǎi)越多。放在車(chē)?yán)锏氖謾C(jī)支架、時(shí)刻放在包里的充電寶、萬(wàn)能數(shù)據(jù)線(xiàn)…..這些產(chǎn)品無(wú)一例外都來(lái)自一個(gè)中國(guó)深圳的品牌。

不止烏代。

“十個(gè)中東‘土豪‘，有9個(gè)用的是我們中國(guó)生產(chǎn)的手機(jī)支架、耳機(jī)、充電寶。”說(shuō)這話(huà)的，正是這個(gè)深圳品牌的創(chuàng)始人歐樹(shù)曉。

手機(jī)套早已不新鮮。手機(jī)支架，充電寶等產(chǎn)品也相當(dāng)成熟。從事手機(jī)配件行業(yè)十年，作為小行業(yè)里的隱形冠軍，歐樹(shù)曉的商業(yè)觸角，也從中國(guó)、泰國(guó)、柬埔寨，伸向了更遠(yuǎn)的中東。

活下來(lái)

歐樹(shù)曉的“手機(jī)生涯”始于魅族。

“智能手機(jī)是新鮮玩意，人們?cè)敢饣ㄉ?00多元給愛(ài)機(jī)買(mǎi)個(gè)保護(hù)套。”

歐樹(shù)曉只待了8個(gè)月就離職，扎進(jìn)了自己認(rèn)準(zhǔn)的手機(jī)配件行業(yè)。他創(chuàng)立了hoco，找工廠(chǎng)生產(chǎn)手機(jī)套。

2012年，手機(jī)套生意正處增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)上突然涌出了成百上千個(gè)手機(jī)套品牌。

品牌之間也開(kāi)始競(jìng)價(jià)廝殺。歐樹(shù)曉原本將hoco的手機(jī)套定為28元的批發(fā)價(jià)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)別人家的手機(jī)套定價(jià)幾乎都在10元左右。

“我的訂單立馬就被分流了。”各家都在低價(jià)引流，歐樹(shù)曉的月銷(xiāo)直接減少了60%。

一年時(shí)間的混亂競(jìng)爭(zhēng)，歐樹(shù)曉的手機(jī)套批發(fā)價(jià)被壓得越來(lái)越低。其中一款TPU材料的保護(hù)套，就從28元一個(gè)，無(wú)奈降到了5元錢(qián)一個(gè)。

回想起當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的手機(jī)套品牌，歐樹(shù)曉說(shuō)兩個(gè)手都數(shù)不過(guò)來(lái)。“但全身而退的，恐怕連半個(gè)都沒(méi)有。”

經(jīng)歷了那場(chǎng)血腥的廝殺戰(zhàn)，歐樹(shù)曉?xún)e幸活了下來(lái)。他開(kāi)始思考hoco的未來(lái)。

歐樹(shù)曉籌錢(qián)豐富產(chǎn)品線(xiàn)，增加數(shù)據(jù)線(xiàn)、充電器、耳機(jī)、充電寶等產(chǎn)品。“不再把全部籌碼都?jí)涸谑謾C(jī)套上。”

國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，歐樹(shù)曉注冊(cè)了速賣(mài)通的賬號(hào)。這是阿里旗下專(zhuān)門(mén)做海外零售業(yè)務(wù)的平臺(tái)，他有意發(fā)展海外客戶(hù)。

趕上最早一波出海潮

在國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)中尚存一口氣息的歐樹(shù)曉，趕上了最早一波的手機(jī)配件出海潮。

2009年前后，智能手機(jī)在歐洲發(fā)展得如火如荼。手機(jī)套水漲船高，一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的硅膠套，在商場(chǎng)至少能賣(mài)到159元。當(dāng)時(shí)流行的翻蓋皮套，最高能賣(mài)到499元。

要拿下這些發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，歐樹(shù)曉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在是華強(qiáng)北“隔壁檔口”的張老板、王老板，而是歐美的手機(jī)配件品牌。

一開(kāi)始，他的hoco在歐美并不占優(yōu)勢(shì)。“在中國(guó)的手機(jī)套興起之前，海外市場(chǎng)就早已經(jīng)存在壟斷性的品牌了。并且消費(fèi)者的接受度還挺高的。”

歐樹(shù)曉開(kāi)始尋找突破口。他調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在稅率，以及品牌溢價(jià)的影響下，美國(guó)手機(jī)套價(jià)格要比中國(guó)手機(jī)套高出很多倍。“同一款塑料手機(jī)套，中國(guó)品牌的批發(fā)價(jià)在10多元，而美國(guó)品牌的批發(fā)價(jià)高達(dá)60多元。這也會(huì)傳導(dǎo)到終端的銷(xiāo)售價(jià)格。”

歐樹(shù)曉抓住這一點(diǎn)，開(kāi)始針對(duì)歐美、東南亞客戶(hù)，推出10-20元的產(chǎn)品。慢慢地，一批歐美貿(mào)易商通過(guò)速賣(mài)通，也開(kāi)始批發(fā)歐樹(shù)曉的手機(jī)配件。

“其實(shí)，全世界絕大部分的手機(jī)配件產(chǎn)品，生產(chǎn)商都來(lái)自中國(guó)的珠江三角洲。即使是美國(guó)的本土品牌，他們也是找中國(guó)工廠(chǎng)做的代加工，然后將產(chǎn)品運(yùn)回美國(guó)銷(xiāo)售。”

同時(shí)，他也在外觀(guān)上做多樣的變化，每年最少推出500個(gè)新品。“外包裝不再像以前一樣單調(diào)透明，而是增加了五顏六色的設(shè)計(jì)。”歐樹(shù)曉把各種顏色的包裝統(tǒng)一掛在墻上，在當(dāng)時(shí)一眾單調(diào)色彩中立刻脫穎而出。

在國(guó)產(chǎn)品牌在歐洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，還未形成時(shí)，歐樹(shù)曉已經(jīng)在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟。最搶手時(shí)，他的hoco手機(jī)配件，一個(gè)月能銷(xiāo)售數(shù)百萬(wàn)元。其中，很大一部分是銷(xiāo)往了泰國(guó)、柬埔寨、俄羅斯，以及英、法、德國(guó)為主的西歐市場(chǎng)。

硝煙散去后的伊拉克市場(chǎng)

五年風(fēng)水，終于從買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)到了賣(mài)方市場(chǎng)。

彼時(shí)的華強(qiáng)北已是全球的手機(jī)配件集散地。市場(chǎng)里的手機(jī)配件，是各個(gè)國(guó)家貿(mào)易商眼里的香餑餑。

“中國(guó)的耳機(jī)、中國(guó)的充電寶就像當(dāng)年的中國(guó)茅臺(tái)一樣，是流通性很強(qiáng)的搶手商品。”

每天，不少外國(guó)批發(fā)商都背著大包，在這里掃貨。5年前，伊拉克人Ameer就是這樣，認(rèn)識(shí)了歐樹(shù)曉。

為了拿下hoco在伊拉克的代理權(quán)，Ameer砸下300萬(wàn)元，只為了和歐樹(shù)曉面談10分鐘。

2014年，Ameer找到歐曉樹(shù)在廣州開(kāi)的門(mén)店。當(dāng)時(shí)，店員并不認(rèn)識(shí)這個(gè)說(shuō)著繞口令般英文的中東人，婉拒了他。Ameer沒(méi)有放棄，第二天又來(lái)了。他堅(jiān)持要見(jiàn)老板，結(jié)果又被店員拒絕。

為了引起歐樹(shù)曉的關(guān)注，Ameer當(dāng)即就下了300萬(wàn)元的訂單。這引起了歐數(shù)曉的注意，并安排了見(jiàn)面。

Ameer一坐下，就直奔主題，大談伊拉克手機(jī)配件市場(chǎng)的弊端。

“他的思路相當(dāng)清晰。”歐樹(shù)曉很快就對(duì)眼前這個(gè)年輕的伊拉克人刮目相看。

“伊拉克的手機(jī)配件市場(chǎng)和當(dāng)?shù)鼐謩?shì)一樣亂，很多代理商在中國(guó)拿了貨后，不按市場(chǎng)規(guī)律定價(jià)，有便宜到幾十元的，也有高到幾百元的。” Ameer說(shuō)，很多產(chǎn)品都是堆積在批發(fā)檔口，沒(méi)有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。

“我要在伊拉克做一個(gè)hoco品牌連鎖店！” Ameer振奮地說(shuō)。

此時(shí)的歐樹(shù)曉，已經(jīng)擁有了商業(yè)談判上的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

雖然沒(méi)有去過(guò)伊拉克，但他常常通過(guò)生意場(chǎng)上的朋友，來(lái)了解這個(gè)“曾經(jīng)的炮灰中的國(guó)家”。“除了伊拉克的北部，大部分地區(qū)已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)。”

在他看來(lái)，盡管還有不安定因素存在，但伊拉克是全球的產(chǎn)油大國(guó)。伊拉克人民非但不那么貧困。恰恰相反，當(dāng)?shù)氐能?chē)輛保有率很高。從戰(zhàn)后走出來(lái)的伊拉克，正是百?gòu)U待興之時(shí)。伊拉克的手機(jī)配件終端市場(chǎng)，猶如前幾年國(guó)內(nèi)的手機(jī)套市場(chǎng)。

幾年下來(lái)，Ameer在當(dāng)?shù)氐纳庠絹?lái)越好。每個(gè)月的訂單都在100萬(wàn)美金左右。去年，Ameer高興地告訴歐樹(shù)曉，他要在伊拉克首都巴格達(dá)，建一座5層高的樓房，作為hoco產(chǎn)品的展廳和倉(cāng)庫(kù)。

中國(guó)手機(jī)支架，攻陷沙特“土豪”的錢(qián)包

歐樹(shù)曉在中東掘金了好幾年。如今，他對(duì)中東人民的消費(fèi)習(xí)慣已了然于心。

歐樹(shù)曉笑著說(shuō)，遍地豪車(chē)，巴不得連手機(jī)殼也要做成黃金的中東客人，其實(shí)還有另一面。

在迪拜，由于沙漠面積大，人們出行主要依靠汽車(chē)，這里更常見(jiàn)的是SUV類(lèi)的越野車(chē)，日產(chǎn)的豐田是最常見(jiàn)的牌子。“所以，和車(chē)匹配的手機(jī)支架，外觀(guān)也大多是黑色為主。”

早幾年，歐樹(shù)曉就發(fā)現(xiàn)了。安置在通風(fēng)口處的手機(jī)支架，在中東地區(qū)的銷(xiāo)路并不好。他們更喜歡放在中控臺(tái)上的支架。

歐樹(shù)曉還發(fā)現(xiàn)一個(gè)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)配件的“鐵律”。“一款新品，總是先在中國(guó)火個(gè)一年半載，然后才在中東國(guó)家流行起來(lái)。”

歐樹(shù)曉趁熱推出hoco的磁吸支架。這款產(chǎn)品，一上架，就被沙特、伊拉克等國(guó)代理商訂走了4萬(wàn)多個(gè)。

去年年初，抖音上一款“電動(dòng)感應(yīng)支架”走紅。手機(jī)一靠近支架，就會(huì)立刻觸發(fā)啟動(dòng)開(kāi)關(guān)，支架兩邊的夾臂瞬間自動(dòng)閉合。

hoco設(shè)計(jì)的一款感應(yīng)式支架，也被代理商們帶到了中東，經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)酵，也成為不少中東土豪的新寵。

這些年，中東人民的生活越來(lái)越好。從戰(zhàn)火中爬起來(lái)的伊拉克，也成為歐樹(shù)曉在中東最大的市場(chǎng)。

“沙特人民是全世界最土豪的買(mǎi)家，產(chǎn)品的客單價(jià)最高。”在速賣(mài)通上，歐樹(shù)曉的沙特買(mǎi)家一下單就是好幾個(gè)支架。他們的客單價(jià)，是美國(guó)人的2倍，相當(dāng)于俄羅斯人的4倍。

歐樹(shù)曉在整個(gè)中東的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了老牌的歐洲、美洲市場(chǎng)。

今年下半年，伊拉克在建的hoco大樓將竣工，歐樹(shù)曉想要過(guò)去看看。在他印象中，過(guò)去電視里播放的伊拉克戰(zhàn)火紛飛模樣，如今應(yīng)該好很多了。